ilaç sektörüne dönİlaç sektöründe yeni iş modelleri
“İlaç sektöründe yeni iş modelleri/yenilikçi ticari model uygulamaları” başlıklı oturum Mill Danışmanlık Kurucusu İskender Eser başkanlığında gerçekleştirildi. Eser, “İlaç sanayiinin teknolojiyi ve hızı kendisi için bir rekabet unsuru olarak kullanmayı öğrenmesi gerekiyor” dedi. Deva Holding Satış-Pazarlama ve Ticaretten Sorumlu Genel Müdür Yardımcısı Doğan Varinlioğlu ve Pfizer Türkiye Neo Business Koordinatörü Gökhan Salmanoğlu’nun konuşmacı olarak katıldığı forumda, sektördeki yeni iş modelleri, uygulamaları, doğru modellerin nasıl belirlenip uygulanacağı tartışıldı. Dijital pazarlamanın ilaç sektöründeki uygulamaları kaçınılmazdır çünkü internet, mobil araçlar ve teknolojinin hem doktorlar hem de hastaların günlük yaşamındaki rolü artmıştır. Doktor ziyaretlerine ve ilaçtaki diğer promosyon uygulamalarına gelen kısıtlamalar yeni iş modellerini kaçınılmaz kılmaktadır. Teknoloji iletişim/etkileşim platformu olarak üstün özellikler ve avantajlar sunmaktadır. En önemli sebeplerden biri de sektördeki rakiplerin bu mecrayı etkin olarak kullanmaya başlamasıdır. Doğan Varinlioğlu, dijital pazarlamada etkinlik anlamında bazen bire-bir tanıtıma göre kayıplar olabilse de içerik açısından daha doyurucu bir iletişimin gerçekleştiğini vurguladı. Varinlioğlu, dijital pazarlamanın maliyet-etkin olduğunu belirterek, “Hizmetin paydaşlarda yarattığı kalite algımız kısa vadede olmasa da uzun vadede etkili sonuçlar verecektir” diye konuştu. Yeni modellerle, dünyanın veya Türkiye’nin her hangi bir yerinde uygulanan cerrahi teknik ve operasyonları paylaşabilmenin mümkün olduğunu belirtti. Varinlioğlu, pazarlamada farklı terapötik alanlardan insan kaynağının esnek kullanımının önemini vurguladı. Pfizer Türkiye Neo Business Koordinatörü Gökhan Salmanoğlu da pazarlamada alternatif kanallar işin içine girince takibin nispeten kolay olduğunu belirterek, “Öte yandan gerçekleştirdiğiniz konvansiyonel pazarlama faaliyetlerine dijital pazarlama faaliyetlerini de ekleyince, hangisinden ne kadar geri dönüş aldığınızı, getirisini hesaplamak zor” diye konuştu. İlaç sektöründe etkili iletişim stratejileri “İlaç sektöründe etkili iletişim stratejileri ve uygulamaları” konulu oturum, Ogilvy Healthworld Türkiye Genel Müdürü Beril Koparal Ayanoğlu moderatörlüğünde gerçekleştirildi. İlaç sektöründeki yasal düzenlemeler nedeniyle sektördeki iletişim uygulamalarının diğer sektörlere göre birçok noktada farklılıklar gösterdiğinin belirtildiği oturumda, Cortex İletişim Ajans Başkanı Haluk Dülger, Clinic İletişim Ajans Başkanı Ahmet Kırım ve Tazefikir Ajans Başkanı Çağlar Gözüaçık, daha etkili iletişim stratejileri ve uygulamaları konusunda önerilerini paylaştı. Clinic İletişim Ajans Başkanı Ahmet Kırım, “Projenin başarısı her ne kadar dikkat çekici bir görsele ve akılda kalıcı bir mesaja endeksli gibi gözükse de günümüzde kurgulanacak bir sosyal farkındalık projesinde etkinliği artırmak ve daha fazla kişiye ulaşabilmek için sosyal medyanın kullanımı olmazsa olmazlar arasına girmiş durumdadır” dedi. “Sağlık iletişiminde farkındalığı artırmayı hedefleyen kampanyalarda önemli olan doğru mesajla hedef kitleye seslenmektir” diyen Kırım, sözlerini şöyle sürdürdü: “Kampanya mesajı; hedef kitle ile uyumlu olmalıdır, hedef kitlenin mesajla ilgilenmesi önemlidir, bu ilginin sürekli hale getirilmesi gereklidir. Hedef kitlenin mesajı anlaması, mesaj hakkında düşünmesi, ilgili beceriler geliştirmesi gerekir. Mesajın tutum değişikliği oluşturması ve ilgili bir konu olduğunda mesajın hatırlanması da büyük önem taşımaktadır. Enformasyona uygun biçimde davranılmalıdır.” Ahmet Kırım, sosyal farkındalık kampanyası için dikkat edilmesi gereken unsurları da şöyle sıraladı: “Mesaj hedef kitlenin dikkatini çekmeli ve bu dikkat sürdürülmeli. En önemli nokta mesajın başında verilmeli. Mesaj açık olmalı (hedef kitlenin gerçekleştirmesi istenen eylem kolayca anlaşılır olmalı) Hedef kitlenin yapması beklenen eylem oldukça kolay olmalı. Mesaj teşvikleri, özendirmeleri etkin bir biçimde kullanılmalı. Tehlikeler ve yararlar hakkında açık, net ve bilgilendirici olmalı. Mesajı ileten, enformasyon için güvenilir bir kaynak olmalı. Mesajlar güvenilir ve inandırıcı olmalı. Mesaj hedef kitleye uygun bir tonda seslenmeli (sempatik, ciddi, dramatik…). Mesaj hedef kitleye uygun biçimde hitap etmeli. Mesaj, hedef kitleyi incitici ve kötü olmamalı. Gerçekleştirilen kampanyanın bir kimliği olmalı. Kimlik bu mesajla iletilmeli.” Yeni Çağın Pazarlama Anlayışı Pazarlama 3.0
“Pazarlama 3.0, ilaç sektöründe nasıl ele alınmalı ve uygulanmalıdır?” başlıklı oturumda yeni çağın pazarlama anlayışı 3.0 tartışıldı. Satış ve Pazarlama Eğitmeni Hakan Okay’ın moderatörlüğünde gerçekleştirilen oturuma Nobel ilaç Satış-Pazarlama Direktörü Kemal Erkal ve AstraZeneca Türkiye Pazarlama Direktörü Ecz. Serkan Barış konuşmacı olarak katıldı.
Oturumda,2000’li yıllarda şekillenen ve önümüzdeki 20-30 yıla damgasını vuracak yeni pazarlama anlayışı olan Pazarlama 3.0’ın ne olduğu ve ilaç sektöründe nasıl ele alınması ve uygulanması gerektiği tartışıldı. İleri satış teknikleri “Sektördeki İleri Satış Teknikleri ve Uygulamaları” konulu oturum Satış Eğitmeni Hakan Ömer Gider’in başkanlığında gerçekleştirildi. Müşterileri daha iyi tanımak, ürünlerin satışını ve Pazar payını artırmak konusunda deneyimlerin paylaşıldığı oturuma Actavis Satış ve Pazarlama Yöneticisi Meral Dokur, Novartis Türkiye Aşı Bölümünden Sorumlu Bölüm Yöneticisi Atakan Özdemir ve Acıbadem Sağlık Grubu Saha Tanıtım Koordinatörü Oğuzhan Süral konuşmacı olarak katıldı. İhtiyaçları anlamak Atakan Özdemir, “Elimizde muhteşem bir ürün var, bizim müşterimizin gerçek ihtiyaçlarını anlamaya yönelik çaba harcamamız gerekiyor. Sahadaki ekibimiz aynı zamanda müşteriyi şirkette temsil eden kişiler olmalı. Sahadaki bilgi önemlidir, biz o bilgiyi değerlendirerek müşteriye yardımcı olacak değerler üretebiliriz” diye konuştu. Meral Dokur, reçete odaklı yaklaşımda, hekimin hastasıyla geçirdiği çok kısa bir zaman dilimi içinde reçeteyi uzun uzadıya düşünerek yazmadığını belirterek, “Hekim hastasıyla geçirdiği birkaç dakikanın 2-3 saniyesi içinde sizi hatırlayabiliyorsa, firma işini yapmış demektir. Reçeteyi refleks haline getirmek lazım” diye konuştu. Hakan Ömer Gider ise müşteriyi, ‘cevher’ ve ‘gerçek müşteri’ şeklinde ikiye ayırarak, “Özel okul öğrencisi cevherdir, parayı ödeyen ise gerçek müşteridir” dedi. Müşteriyi tüm yönleriyle tanımak gerektiğini belirten Gider, “Müşteri her zaman haklı değildir ama hak verdiğinizde para kazanırsız” diye ekledi. |